Sprzedaż mieszkań +40% nie oznacza, że kupujący stracił możliwość negocjowania ceny. Jak informuje redakcja kacikdomowy.pl, najnowsze dane Otodom Analytics pokazują, że od stycznia do sierpnia 2026 roku na siedmiu największych rynkach deweloperskich w Polsce sprzedano ponad 32 tys. mieszkań, czyli około 40% więcej niż w analogicznym okresie 2025 roku. Jednocześnie w samym sierpniu sprzedaż przekroczyła 4,3 tys. lokali i była o 25% wyższa rok do roku.
To mocne odbicie popytu, ale dane cenowe nie pokazują równoległego powrotu gwałtownych podwyżek. W żadnym z siedmiu monitorowanych przez Otodom największych rynków roczna dynamika średnich cen ofertowych w sierpniu nie przekroczyła 10%. Co więcej, oferta dostępnych mieszkań po raz drugi z rzędu się skurczyła i spadła poniżej 59 tys. lokali. Dla kupującego oznacza to zmianę strategii: mniej skuteczne staje się żądanie jednakowego rabatu na każde mieszkanie, ale nadal można uzyskać dziesiątki tysięcy złotych różnicy na odpowiednio wybranym lokalu.
Sprzedaż mieszkań +40%: co naprawdę oznacza ta liczba
Wzrost o 40% należy czytać precyzyjnie. Nie oznacza on, że w sierpniu Polacy kupili o 40% więcej mieszkań ani że ceny wzrosły o 40%. Jest to porównanie łącznej sprzedaży nowych mieszkań od stycznia do sierpnia 2026 roku z tym samym okresem poprzedniego roku na siedmiu największych rynkach: w Warszawie, Krakowie, Trójmieście, Wrocławiu, Poznaniu, Łodzi i Katowicach. W samym sierpniu dynamika wyniosła 25% r/r, a sprzedaż przekroczyła 4,3 tys. lokali. Był to wynik szczególnie mocny jak na miesiąc wakacyjny.
Jednocześnie deweloperzy nie zwiększają podaży w takim samym tempie. W sierpniu do sprzedaży trafiło około 3,6 tys. mieszkań, podczas gdy liczba transakcji była wyższa. Od stycznia do sierpnia sprzedano ponad 32 tys. mieszkań przy około 28,6 tys. nowych lokali wprowadzonych do oferty. Sprzedaż przewyższyła więc nową podaż o około 13%. Rok wcześniej sytuacja była odwrotna — nowych mieszkań pojawiało się więcej niż znikało z oferty.
| Wskaźnik | Najnowsze dane | Co oznacza dla kupującego |
|---|---|---|
| Sprzedaż I–VIII 2026 | ponad 32 tys. mieszkań | popyt jest zdecydowanie wyższy niż rok temu |
| Dynamika I–VIII | ok. +40% r/r | deweloperzy mają mocniejszą pozycję niż w 2025 r. |
| Sprzedaż w sierpniu | ponad 4,3 tys. | bardzo mocny miesiąc jak na wakacje |
| Dynamika sierpnia | +25% r/r | wzrost popytu utrzymuje się |
| Nowa podaż w sierpniu | ok. 3,6 tys. | sprzedaż była wyższa niż liczba nowych lokali |
| Dostępna oferta | poniżej 59 tys. lokali | wybór stopniowo się zmniejsza |
| Wzrost średnich cen r/r | poniżej 10% na każdym z 7 rynków | mocniejsza sprzedaż nie wywołała jeszcze gwałtownego skoku cen |
Najbardziej istotne jest więc nie to, czy „rynek rośnie”, lecz jak szybko sprzedaje się konkretny lokal w konkretnej inwestycji.
„Im więcej rezerwacji, tym większe prawdopodobieństwo, że wzrośnie również sprzedaż” — Katarzyna Kuniewicz, dyrektorka badań rynku Otodom, komentując sierpniowe dane.
Czy przy takim popycie deweloper nadal zgodzi się na rabat?
Tak, ale możliwości negocjacyjne są dziś bardzo nierówne. Mieszkanie dwupokojowe o popularnym metrażu, dobrej ekspozycji, rozsądnej cenie i w atrakcyjnej lokalizacji może znaleźć kupującego szybko, dlatego deweloper nie musi mocno schodzić z ceny. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja lokalu gotowego, znajdującego się od wielu miesięcy w ofercie albo wymagającego dużego budżetu na wykończenie. Deweloper musi również uwzględniać cele sprzedażowe inwestycji, koszty finansowania i liczbę niesprzedanych mieszkań. Dlatego rabat zależy bardziej od konkretnego lokalu niż od średnich danych dla całej Polski. Sierpniowe badanie branżowe Dompress potwierdza, że część firm nadal deklaruje indywidualne negocjowanie ceny, harmonogramu płatności oraz bonusów.
Dodatkowo wrzesień jest okresem, w którym firmy próbują realizować cele trzeciego kwartału. Na rynku pojawiają się już konkretne akcje promocyjne. Przykładowo w Krakowie we wrześniu dostępne są oferty specjalne z deklarowanym rabatem sięgającym 105 tys. zł na wybrane mieszkania, choć taka kwota nie jest oczywiście standardem dla całego rynku.
Kupujący powinien szczególnie sprawdzać:
- mieszkania gotowe do odbioru;
- lokale pozostające długo w ofercie;
- duże mieszkania z wysoką ceną całkowitą;
- lokale na parterze;
- mieszkania z mniej atrakcyjną ekspozycją;
- lokale znajdujące się przy ruchliwej ulicy;
- mieszkania z obowiązkowym drogim miejscem postojowym;
- ostatnie lokale danego typu w kończącej się inwestycji;
- mieszkania sprzedawane przed zamknięciem kwartału lub roku.
„Jesteśmy otwarci na indywidualne rozmowy z klientami, zarówno w zakresie ceny, jak i warunków płatności” — Tomasz Kaleta, Develia, w sierpniowej sondzie Dompress.
Ile można dziś realnie utargować od dewelopera?
Nie istnieje jedna prawidłowa stawka rabatu dla całego rynku. RynekPierwotny.pl, analizując dane za I kwartał 2026 roku, wskazuje średnią różnicę między ceną ofertową i transakcyjną na poziomie około 7,7%, przy czym między poszczególnymi miastami występują bardzo duże różnice. W Łodzi wskazywana różnica przekraczała 15%. Nie oznacza to, że klient wchodzący dziś do biura sprzedaży automatycznie otrzyma 7,7% rabatu. Pokazuje jednak, że cena katalogowa nie zawsze jest ceną końcową transakcji.
Przy cenie 700 tys. zł nawet znacznie mniejsze ustępstwo ma duże znaczenie dla budżetu. Obniżka o 2% oznacza 14 tys. zł, o 3% — 21 tys. zł, a o 5% — 35 tys. zł. Przy lokalu kosztującym 900 tys. zł 5% to już 45 tys. zł. Dlatego negocjowanie nawet kilku procent może być bardziej opłacalne niż porównywanie przez wiele tygodni ofert kredytowych różniących się minimalną wysokością raty.
| Cena katalogowa mieszkania | Rabat 2% | Rabat 3% | Rabat 5% | Rabat 7% |
|---|---|---|---|---|
| 500 000 zł | 10 000 zł | 15 000 zł | 25 000 zł | 35 000 zł |
| 600 000 zł | 12 000 zł | 18 000 zł | 30 000 zł | 42 000 zł |
| 700 000 zł | 14 000 zł | 21 000 zł | 35 000 zł | 49 000 zł |
| 800 000 zł | 16 000 zł | 24 000 zł | 40 000 zł | 56 000 zł |
| 900 000 zł | 18 000 zł | 27 000 zł | 45 000 zł | 63 000 zł |
| 1 000 000 zł | 20 000 zł | 30 000 zł | 50 000 zł | 70 000 zł |
Nie należy jednak rozpoczynać negocjacji od założenia, że konkretny procent „się należy”. Najpierw trzeba ustalić, dlaczego deweloper miałby zaakceptować niższą cenę właśnie tego lokalu.
Najmocniejsze argumenty nie dotyczą tego, że mieszkanie jest „za drogie”
Zdanie „proszę o 10% rabatu, bo cena jest wysoka” nie daje sprzedającemu powodu do zmiany warunków. Znacznie skuteczniejsze jest przedstawienie dwóch lub trzech porównywalnych mieszkań w tej samej dzielnicy, wskazanie różnicy w cenie za metr i przedstawienie konkretnej kwoty, przy której kupujący może szybko podjąć decyzję. Jeśli klient ma finansowanie albo dużą część środków własnych, również powinien to jasno komunikować. Dla sprzedającego ważna jest nie tylko wysokość ceny, ale prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. Im mniej warunków musi zostać spełnionych przed podpisaniem umowy, tym większa może być gotowość do ustępstw.
Przy zakupie finansowanym hipoteką przed rozpoczęciem rozmów warto policzyć rzeczywisty budżet, a nie tylko maksymalną zdolność kredytową. Pomocna będzie analiza, jak kredyt hipoteczny w 2026 roku wpływa na ratę i całkowity koszt zakupu.
Nowe przepisy dają kupującemu mocniejszy argument: sprawdź historię ceny
Jedną z największych zmian dla kupujących jest większa przejrzystość cenników deweloperskich. Obowiązujące przepisy wymagają publikowania na stronie dewelopera między innymi ceny 1 m² każdego oferowanego lokalu, cen pomieszczeń przynależnych oraz innych obowiązkowych świadczeń pieniężnych związanych z zakupem. Przy zmianie ceny deweloper musi aktualizować informacje i zachować wcześniejsze wartości wraz z datami zmian. Reklama powinna natomiast prowadzić do strony, na której znajdują się te dane.
To zmienia sposób przygotowania do negocjacji. Kupujący może przed spotkaniem sprawdzić nie tylko bieżący cennik, ale również sposób, w jaki cena lokalu była zmieniana. Jeśli lokal kosztował wcześniej 720 tys. zł, został podwyższony do 750 tys. zł, a następnie objęty „promocją” do 729 tys. zł, historia ceny daje zupełnie inny obraz okazji niż samo hasło reklamowe. Z drugiej strony mieszkanie, którego cena przez kilka miesięcy pozostaje stabilna mimo szybkiej sprzedaży innych lokali, może świadczyć o tym, że deweloper nie ma dużej presji na obniżkę.
Co szczególnie istotne, ustawa przewiduje również ochronę w przypadku rozbieżności między ceną opublikowaną przez dewelopera a ceną przedstawioną przy zawieraniu umowy. Nabywca może wówczas żądać zawarcia umowy po cenie dla niego korzystniejszej.
Jak wykorzystać historię ceny podczas rozmowy
Przed wizytą w biurze sprzedaży warto zapisać cenę całkowitą, cenę za metr, koszt miejsca postojowego, komórki lokatorskiej i wszystkich obowiązkowych dodatków. Następnie trzeba zestawić te liczby z dwoma lub trzema konkurencyjnymi inwestycjami. Nie chodzi o znalezienie najtańszego mieszkania w mieście, tylko rzeczywiście porównywalnego produktu: podobnego metrażu, standardu, etapu realizacji i lokalizacji. Deweloper znacznie łatwiej odniesie się do różnicy 800 zł/m² między sąsiednimi inwestycjami niż do ogólnego argumentu o wysokich cenach mieszkań.
Dobrym punktem odniesienia jest też całkowity koszt posiadania. Analiza czy w 2026 roku bardziej opłaca się kupić czy wynajmować mieszkanie pokazuje, dlaczego sama cena lokalu nie powinna być jedyną liczbą uwzględnianą w kalkulacji.
Deweloper nie chce obniżyć ceny? Negocjuj cały pakiet
Rosnąca sprzedaż może sprawić, że firmy będą mniej chętne do oficjalnego obniżania cenników. Nie oznacza to jednak końca negocjacji. Deweloper może chronić cenę za metr, ponieważ jej obniżenie wpływa na wycenę pozostałych mieszkań w inwestycji i jest widoczne w historii cen. Łatwiejsze do zaakceptowania mogą być więc świadczenia dodatkowe. Z punktu widzenia kupującego liczy się jednak nie nazwa rabatu, lecz rzeczywista kwota oszczędności. Bezpłatne miejsce postojowe warte 30 tys. zł jest ekonomicznie równoważne 30 tys. zł obniżki, o ile kupujący rzeczywiście potrzebowałby tego miejsca.
Można negocjować między innymi:
- cenę mieszkania;
- miejsce postojowe lub garaż;
- komórkę lokatorską;
- harmonogram płatności;
- pakiet zmian lokatorskich;
- określone elementy wykończenia;
- pokrycie części kosztów dodatkowych;
- rabat na drugie miejsce postojowe;
- późniejszą wpłatę większej części ceny;
- wyposażenie lub pakiet wykończeniowy, jeżeli deweloper taki oferuje.
Przy dwóch ofertach warto wszystko sprowadzić do jednej liczby.
Jeżeli mieszkanie A kosztuje 720 tys. zł bez dodatków, a mieszkanie B kosztuje 735 tys. zł, ale deweloper dodaje miejsce postojowe warte 35 tys. zł, druga oferta może być faktycznie korzystniejsza.
Trzeba jedynie uważać na dodatki, których kupujący normalnie by nie kupił. „Pakiet wyposażenia o wartości 20 tys. zł” nie daje 20 tys. zł realnej oszczędności, jeżeli jego rynkowa wartość jest dużo niższa albo zawiera niepotrzebne elementy.
Które mieszkania dają dziś największą przestrzeń do negocjacji
Dane ogólnokrajowe są mniej użyteczne niż tempo sprzedaży konkretnej inwestycji. Jeśli deweloper ma 100 lokali i większość najbardziej popularnych mieszkań została sprzedana, pozostałe mogą wymagać większej elastyczności cenowej. Szczególne znaczenie mają lokale gotowe, ponieważ zainwestowany w nie kapitał nie pracuje już w procesie budowy, a mieszkanie nadal generuje koszty. Dlatego właśnie końcówka inwestycji bywa momentem, w którym warto negocjować intensywniej. Jednocześnie nie można zakładać, że każdy gotowy lokal musi zostać przeceniony. Jeśli znajduje się w pożądanej lokalizacji i ma atrakcyjny układ, może zostać sprzedany bez rabatu.
BIG DATA RynekPierwotny.pl zwracało już wcześniej uwagę, że wraz z ożywieniem sprzedaży firmy zaczęły ograniczać nową podaż. Ekspert portalu Marek Wielgo wskazywał, że w okresie dużej oferty kupujący mieli mocniejsze karty negocjacyjne, natomiast kurczenie podaży poprawia pozycję sprzedających.
„W ubiegłym roku kupujący mieszkania mieli mocniejsze karty w negocjacjach cenowych z deweloperami” — Marek Wielgo, RynekPierwotny.pl.
W praktyce oznacza to, że klient nie powinien zwlekać miesiącami z mieszkaniem spełniającym wszystkie kluczowe kryteria tylko dlatego, że czeka na dodatkowe 2% rabatu. Jednocześnie przy lokalu, który od wielu miesięcy pozostaje niesprzedany, nie ma powodu akceptować pierwszej przedstawionej ceny.
Jak przeprowadzić negocjacje krok po kroku
Pierwsza rozmowa powinna służyć zebraniu informacji, a nie natychmiastowemu deklarowaniu maksymalnego budżetu. Warto zapytać o liczbę dostępnych mieszkań, termin zakończenia inwestycji, status konkretnego lokalu, koszty dodatkowe i możliwe warianty harmonogramu płatności. Następnie można poprosić o pełną ofertę na piśmie. Dopiero po porównaniu jej z konkurencją należy przedstawić własną propozycję. Konkretna kwota działa lepiej niż pytanie „jaki największy rabat mogą państwo dać?”. W negocjacjach dobrze też rozdzielać cenę mieszkania od bonusów, aby wiedzieć, ile naprawdę wynosi ustępstwo dewelopera.
Przykład:
Cena katalogowa lokalu: 780 000 zł.
Miejsce postojowe: 40 000 zł.
Komórka: 15 000 zł.
Łączny koszt: 835 000 zł.
Kupujący może zaproponować:
„Przy cenie całego pakietu 795 000 zł jestem gotowy przejść do rezerwacji po sprawdzeniu dokumentów”.
Deweloper może odpowiedzieć ceną 815 000 zł. Wtedy rozmowa może przejść na bezpłatną komórkę albo obniżkę miejsca postojowego. Finalnie oszczędność może wynieść 20–30 tys. zł bez oficjalnej zmiany ceny samego mieszkania.
Najgorszym rozwiązaniem jest negocjowanie każdego elementu oddzielnie bez policzenia końcowej kwoty.
Rabat nie może przesłonić umowy i stanu technicznego mieszkania
Obniżka o 30 tys. zł nie rekompensuje problemów prawnych, poważnych usterek ani niekorzystnych zapisów umownych. Przed podpisaniem dokumentów trzeba sprawdzić prospekt informacyjny, księgę wieczystą gruntu, harmonogram przedsięwzięcia, termin przeniesienia własności oraz zasady odstąpienia i odpowiedzialności stron. Przy gotowym mieszkaniu równie istotny jest odbiór techniczny. Oszczędność wynegocjowana przy zakupie może szybko zniknąć, jeśli kupujący będzie później finansował naprawy, które powinien wykonać deweloper.
Przed odbiorem warto skorzystać z listy usterek i praw kupującego przy odbiorze nieruchomości od dewelopera.
Jeżeli natomiast inwestycja ma opóźnienie, trzeba osobno zweryfikować zapisy umowy dotyczące terminów i kar. Pomocne jest wyjaśnienie, jak zabezpieczyć roszczenie, gdy deweloper przesuwa termin odbioru mieszkania.
Czy warto kupować teraz, gdy sprzedaż rośnie?
Wzrost sprzedaży o około 40% w pierwszych ośmiu miesiącach roku nie jest sam w sobie sygnałem ani do natychmiastowego zakupu, ani do czekania. Pokazuje jednak, że sytuacja jest inna niż rok wcześniej. Kupujących jest więcej, podaż rośnie wolniej, a liczba dostępnych lokali zaczęła spadać. Jednocześnie średnie ceny nie przyspieszyły w takim tempie jak sprzedaż. To tworzy rynek, na którym atrakcyjne mieszkania mogą znikać szybko, ale słabsze lokale nadal wymagają promocji i negocjacji.
W lipcu na siedmiu głównych rynkach sprzedano ponad 4,4 tys. mieszkań, czyli około 12% więcej niż rok wcześniej, natomiast do sprzedaży trafiło jedynie około 3 tys. nowych lokali. W sierpniu przewaga sprzedaży nad nową podażą utrzymała się. Jeśli taki układ będzie trwał przez kolejne miesiące, możliwość uzyskania dużych rabatów na najbardziej atrakcyjne lokale może się zmniejszać.
Nie oznacza to jednak, że deweloperzy zrezygnują z promocji. Początek września przyniósł już oczekiwania większej aktywności promocyjnej jesienią, szczególnie przy gotowych mieszkaniach i realizacji kwartalnych celów sprzedażowych.
Co sprawdzić przed złożeniem własnej ceny
Kupujący powinien znać cztery liczby: cenę mieszkania, cenę całego pakietu, cenę za metr oraz własny maksymalny budżet. Do tego należy dodać historię ceny publikowaną przez dewelopera oraz porównanie z podobnymi inwestycjami. Dopiero wtedy można ustalić pierwszą ofertę negocjacyjną. Warto pozostawić sobie margines na odpowiedź sprzedającego, ale propozycja powinna być możliwa do obrony danymi. Oferta niższa o kilkanaście procent bez żadnego uzasadnienia przy dobrze sprzedającej się inwestycji może po prostu zakończyć rozmowę. Natomiast kilka procent poparte porównaniem cen, długim czasem ekspozycji lokalu i gotowością do szybkiej rezerwacji ma znacznie większe szanse.
| Co sprawdzić | Dlaczego ma znaczenie |
|---|---|
| Historia ceny lokalu | pokazuje rzeczywiste wcześniejsze podwyżki i obniżki |
| Cena za m² w konkurencyjnych inwestycjach | daje konkretny argument do negocjacji |
| Liczba niesprzedanych lokali | duża dostępność zwiększa presję na sprzedaż |
| Etap inwestycji | gotowe mieszkania mogą być bardziej podatne na rabat |
| Koszt parkingu i komórki | często można negocjować je łatwiej niż cenę lokalu |
| Harmonogram płatności | może dać korzyść finansową nawet bez rabatu |
| Całkowity koszt kredytu | pokazuje prawdziwy budżet zakupu |
| Termin podpisania umowy | szybka decyzja może być argumentem negocjacyjnym |
Pytania i odpowiedzi
Czy naprawdę sprzedaż mieszkań wzrosła o 40%?
Tak, ale chodzi o łączną sprzedaż od stycznia do sierpnia 2026 roku na siedmiu największych rynkach deweloperskich w Polsce w porównaniu z analogicznym okresem 2025 roku. W samym sierpniu wzrost wyniósł około 25% r/r.
Czy deweloper może zejść z ceny mieszkania w 2026 roku?
Tak. Negocjacje nadal występują, ale ich wynik zależy od inwestycji, miasta, lokalu, etapu budowy i tempa sprzedaży. RynekPierwotny.pl wskazywał dla I kwartału 2026 roku średnią różnicę między cenami ofertowymi a transakcyjnymi na poziomie około 7,7%, jednak nie należy traktować tego jako gwarantowanego rabatu.
Ile zaproponować poniżej ceny katalogowej?
Nie ma uniwersalnej wartości. Najpierw należy sprawdzić historię ceny i konkurencyjne oferty. W dobrze sprzedającej się inwestycji nawet 2–3% może być dobrym wynikiem, podczas gdy przy długo niesprzedanym lokalu przestrzeń do rozmowy może być większa.
Co negocjować, jeśli deweloper nie chce obniżyć ceny?
Miejsce postojowe, komórkę lokatorską, harmonogram płatności, zmiany lokatorskie, elementy wykończenia albo pakiet dodatkowych świadczeń. Każdy bonus należy jednak przeliczyć na realną wartość pieniężną.
Czy deweloper musi pokazywać wcześniejsze ceny mieszkania?
Obowiązujące przepisy wymagają publikowania aktualnych cen oraz zachowywania informacji o ich zmianach wraz z datami. Daje to kupującemu możliwość sprawdzenia historii cennika przed rozpoczęciem negocjacji.
Czy warto czekać na większe obniżki?
Nie można tego przesądzić dla całego rynku. Sprzedaż rośnie szybciej niż nowa podaż, a liczba dostępnych mieszkań na siedmiu największych rynkach spadła poniżej 59 tys. Jednocześnie ceny ofertowe pozostają znacznie stabilniejsze niż wolumen sprzedaży. Dlatego decyzję należy podejmować na poziomie konkretnego mieszkania, a nie na podstawie oczekiwania na ogólnopolską przecenę.
Sprzedaż mieszkań +40% zmniejszyła przewagę negocjacyjną kupujących względem okresu rekordowej podaży, ale nie wyeliminowała rabatów. Największą szansę mają dziś osoby, które znają historię ceny, porównują podobne inwestycje, liczą cały pakiet kosztów i są gotowe przedstawić konkretną ofertę.
O tym oraz o innych praktycznych poradach ogrodniczych można przeczytać na naszej stronie. Polecamy również lekturę: Burgund i śliwka zamiast pomarańczu: te kolory przejmują wnętrza jesienią 2026